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前精锐教育Top Sales:做好这五点你就能成为一个

  这一单的挫折和意外的成功,给了我更大的动力去突破自我。后来,我更虚心、充分地去学习别人的经验,学习如何接待不同的家长。慢慢地我进入了第三个阶段,成长和优秀的阶段。

  我现在还记得很清楚的是我接的第一个咨询单,在接待这个单子的客户之前,我做了大量的准备,包括专业知识和销售话术,但是我进去之后,面对家长的种种质问,我却无法完整地表述出我的想法,并且全程的节奏都是由家长在引领,所以最后结果是,这一单没能签下来。

  我在第三个月结束的时候,业绩已经处于比较优异的状态了,但是在第四、第五个月结束之后,我回头看自己的业绩,和之前相比没有太大的变化。

  于是我接着说道:“那我告诉你我为什么会在这里工作,因为我不仅想勤工俭学,我还有自己的人生目标和理想,您作为老师,觉得我的这个想法对不对?”

  第三次去的时候,我和家长决定配合着给孩子演一出戏,让孩子更强烈地感受到我们对她的关心和学习的重要性,经过了这次的沟通,孩子开始意识到,有这么一群人,在为自己的前途和未来操心,所以后来她就答应说过来先听听课。

  他若有所思,顿了一会说道:“是对的,我以前在你这个人生阶段也曾是这样的。”

  阶段性的成长,需要时间的积累,更需要背后的努力。杜老师是怎样快速成长的呢?下面由杜老师来分享自己的这趟“花路”之旅。

  四是耐性,学习到的知识能力,要持续练习,这个“持续”可以参考10000小时定律;

  全国的招生顾问的从业者有几千万,但能从中脱颖而出的人却是凤毛麟角。我们知道,怀揣着梦想,想成为金牌招生顾问的人还有很多。因此我们请到了前精锐教育Top Sales——杜崇鑫老师。

  当时父母也开始抗拒我这一行为,不想我去刺激孩子。但是我十分坚持,我一共去了三次,其中有一次,那孩子威胁我说要是我再去她就要跳楼。

  从失败的第一单到意外成功的这一单,我明显感觉到自己由一个不能准确表达、不能轻松引领节奏的新人,成长为了一个更专业的课程顾问。从业绩完成率来看,这段时间我的确是处于一个瓶颈期,但是从我个人角度来看,这其实是一个沉淀期,经过不断地学习和反复,我的综合能力得到了打磨和完善。

  我说:“那就对了,把您的孩子交给我,我一定会积极正向地去影响您的孩子,帮助您的孩子,成就更好的未来。”

  第一个阶段是磨合和学习的阶段,第二个阶段是一个适应和反复的阶段,第三个阶段成长和优秀的阶段。

  在我入职的第六个月,我顺利签下一个单,这单的家长是交通大学里的图书馆老师。当时的流程是头天签下来了,第二天就会来交钱。结果第二天那个老师来了之后,把我叫过去,拿出两张A4纸,我一看,上面居然是我从中学到本科到硕士的全部履历,包括我现在正处于一个硕士在读的状态,也都在上面。

  这个孩子的家庭比较富裕,所以孩子从小就受到溺爱,再加上当时孩子正处于叛逆期,当时的她处于一种不想上学,天天只想打游戏的状态,而家长根本管不了她。

  在这个过程中,我还结交了一群志同道合的朋友,当然,最后我也有了十分可观的经济收入。

  为了让家长更放心,我继续问了最后一个问题:“像我这样的一个优秀的人,却无法成为精锐的全职教师,可想而知,精锐的老师是多么优秀,您觉得这样的教育机构可以让您更放心吗?”

  2012年11月,杜老师加入了精锐教育的销售团队,他在这个团队里待了20个月,从成长的角度来说,他将自己这20个月的时间分成了三个阶段:

  我的成长速度是比较快的,第二个月我的签单完成率,就已经达到了百分之五十。这个成绩在新人里面属于比较优秀的状态。

  回顾来路,有哪些故事让你能坚持初心、继续前行?又有哪些困难,让你陷入困境,举步维艰?欢迎下方留言分享。

  杜老师2010年开始进入教育培训行业,一路前行,他也逐渐走向了更广阔的天地,如今的他,不仅是国家家庭教育指导师、国家二级心理咨询师,更是敏闻教育创始人。

  家长听到这里,点了点头,说后面的流程和课程交由我们来安排。就这样,我获得了家长的信任。

  其实教育就是一个改变人生的重要方式,这件事也让我更加坚定了对利他之心的建设和坚持。

  但是家长肯定不希望孩子继续这样颓废下去,所以很想跟我们签这单,但是孩子十分抗拒。这个过程中我基本该用的技巧都用尽了,孩子就是不愿意。就这样,这一单陷入了僵局。但是我决定一定要把这单签下来,还在读初中的她,再这样颓废下去,考不上高中、上不了大学,以后肯定就废了。所以我当时决定,亲自去他们家里,说服孩子。

  今天的分享就到这里了,希望正在教培行业的你,能从中收获你的心得,帮助你在教培行业走得更稳,做得更好。

  一是因为我本科期间就决定要去创教育的业。要达到我这个目标,首先我要去熟悉老师是怎么授课的,所以我本科期间就去当了化学老师,以便日后能更好地保证教学的专业度;其次,我需要了解市场,了解家长和学生的需求,这样才能招来学生。而课程顾问这个岗位,能让我体系化地去学习和了解市场、抓住学生和家长需求。

  所以我开始对之前的方法进行了怀疑,我开始有点急迫和焦虑,在这些情绪压力下,我逼自己努力去找原因、找方法,在一段时间的努力之后,我终于进入了排行榜的一百名以内,但也只能在50-100名之间,也就是说,其实我的业绩再没有更大的突破。

  以前的我其实是销售型销售,我只能轻松应对某一类家长,在接触的客户越来越多之后,我的短板会越来越明显。

  二是源于我对销售岗位的热爱。因为在我看来,销售是个很有张力的岗位,它能让不可能变成可能,能让更多的人相信你,能够成就更多的人,它就像一扇窗户,所以我选择了它。

  我当时愣住了,之后就迅速意识到,家长调查我,表明他非常看重为孩子选培训班这件事,同时也十分在意我的学生身份,此时的他必定是对我和机构的专业度产生了怀疑。

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  在这之后一年时间内,我的业绩逐渐上升,成绩不断靠前,最后基本就维持在top前十的位置。

  杜老师的个人经验分享,是否触动到了你?是否引起了你的共鸣?你是否意犹未尽,想和杜老师进一步深入沟通学习?

  教培行业是个以人为中心的行业,一家教培机构要想做好做大,离不开好的校长、好的教师、好的招生顾问……

  就拿我当时签下的一个30万的单子来说。这个单子能签下来,我觉得十分有成就感,这个成就感不是来自于其他,而是来自于我在这个过程中的坚持。

  为什么说“反复”呢?因为在第六个月的时候,我反而进入了一个低迷的状态,感觉对这个岗位的新鲜劲逐渐在褪去,我的邀约上门量不断减少,很多单子签不下来,原来使用的那些方法,很难再帮我达成业绩目标。

  总结这将近两年的实战经历,我觉得,成为金牌招生顾问的条件要素主要有以下五点:

  但是这个优秀也只是相对的,随着入职时间的增长,我的自我要求也不断提高,但是我的销售业绩却并没有随之有较大的增长。

  二是我学会更多地站在家长的需求角度,灵活机动地设定方案。以前的我,更多地会按照公司给的方案、课程、报价和逻辑去为家长推荐课程。但是真实情况是,这种既成的方案,并不适用于所有客户的情况。所以后面的时间里,我在课程的推荐设计上,更加站在客户的角度,去思考你真正适合什么课程、学哪几个学科、学的时间长短、具体如何去学这些更加清晰的认识。

  无论什么行业的岗位,大家进入之后都会有一个磨合和学习的阶段。培训行业的课程顾问这一岗位,一般情况下会需要三个月的时间去找到节奏,一般来说这个阶段签单完成率能达到百分之五十就算及格了。

  不过我这个人对待这些挫折还比较理性,无论是新人还是资深的课程顾问,在销售的过程都会有被否定、被打击的遭遇,这类遭遇在给你挫败感的同时,能够促使你不断总结经验,以获得更快的成长。

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  我的第一个问题是:“家长,我所有的信息都在上面,您觉得我是不是一个非常优秀的学生?”

  听到这个回答,我紧接着问了他第三个问题:“您认为像我这样,从小城市来到上海,想追寻自己的梦想的一个大男孩,来做您孩子这个阶段的一个指导老师,对您的孩子有坏处吗?“”

  在对第二点的能力进行锤炼提升的过程中,我就发现,这其实也是一个培养责任心和利他心的过程。

  当时精锐里面会有一个排名,这个排名面向精锐在全上海的两百多个销售,业绩排在前一百名的人,才能榜上有名。

  招生顾问的入行门槛低,但要做好却没那么简单,这个道理其实适用于很多岗位,同样奋斗在教育培训行业的你,必定也有着一半辉煌一半迷惘的独特经历。

  五是韧性,其实就是,无论何时都能保持良好的心态,这一点对于销售岗而言十分重要。

  但是当时我有一个印象深刻的签单,极大地触动了我。这一单让我深刻感觉到了自己的进步,也让我在这条道路上走得更有信心。

  抱着学习的心态进入销售岗位的我,最后不仅收获了个人能力的提升,而且对上海的客户心理、市场状况、行业政策等也有了更深的了解和更多的经验积累,更重要的是,这段经历坚定了我做教育的信心。

  校区的老师也十分关注这个孩子的状况,在与她的授课和沟通过程中,也为她做思想工作。最后,这一单才这样成功签下来。之后孩子对我们也是十分地信任,在中考前的这个关键的阶段,这个经历让这个孩子的人生发生了一些改变。

  三是虚心,乐于向身边的人学习,自己解决不了的问题,能灵活去尝试他人的方法;

  一是对不同类型的家长做了更细化的分类。我对自己的要求是,不管什么类型的家长,我都要签下来。所以我对别人签下来的单,进行学习和研究,研究签单背后的家长需求和心理,对销售的个人能力的要求,以此来提升和改变自己。

  这其实是我签得很艰难的一单,但是与往常不同的是,这个艰难不是来自于家长,而是来自于孩子。

  对于杜老师而言,做招生顾问的这段经历,是对自我综合能力和素质的一个整体打磨和提升,他之后的成功创业,离不开这段经历的铺垫。

  一般新人是无法获得校区的优质资源的,但是第三周的签单让我获得了认可,在第四周的校区销售会议上,校长特批我可以接校区的优质资源。

  对于我个人而言,这个阶段做得比较好的地方,就是我第二周就成为了单校区里邀约上门数最多的课程顾问之一,第三周就独立完成了第一份签单。

  原标题:前精锐教育Top Sales:做好这五点,你就能成为一个好的销售

  之前我在校长邦口袋大学的课程中讲过,销售分为三种类型,一种是销售型销售,一种是专业型销售,一种是综合型销售。

  那时候的我逐渐进入了另一个阶段,这个阶段持续了六到八个月,我将这个阶段称为适应和反复的阶段。

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